Visibilidad de datos
Atribución del revenue
Mejora de la conversión
El cliente captaba nuevos usuarios a través de un periodo de prueba gratuita, con formularios de registro distribuidos en múltiples dominios territoriales (dominio1.com, dominio1.es, dominio1.co…). Sin embargo, el proceso de finalización del registro y el onboarding tenían lugar en un entorno completamente distinto: app.dominio2.com.
HubSpot actuaba como fuente de verdad para toda la atribución de marketing y ventas, pero este cambio de dominio generaba dos problemas críticos que comprometían tanto la calidad del dato como la capacidad de activación comercial.
Problemas identificados:
El modelo de atribución estándar de HubSpot no puede responder estas preguntas con precisión porque no tiene visibilidad sobre el historial completo de registros de un contacto en eventos, ni sobre los parámetros de captación de cada uno de esos registros.
01. Continuidad de sesión entre dominios
El primer reto fue técnico pero con impacto directo en la calidad del dato. Configuramos el redirect post-formulario para que siempre trasladara como parámetro de URL el valor de la cookie de seguimiento de HubSpot (HUTK).
En app.dominio2.com implementamos un script de identificación que detecta ese parámetro al cargar la página y lo utiliza para mantener la trazabilidad del usuario web a través del cambio de dominio. Ambos entornos identifican al mismo visitante, sin perder el hilo de la sesión.
02. Integración API con HubSpot
Sustituimos el formulario nativo por una integración completa vía API de HubSpot. Este cambio aporta un nivel de control que los formularios nativos no permiten: la creación y actualización del contacto incluye siempre la cookie de seguimiento (HUTK), garantizando la atribución correcta en cada interacción.
Además, cuando el usuario retrocede en el flujo de registro para modificar sus datos, el CRM se actualiza en tiempo real, asegurando que el equipo comercial y de marketing opera siempre con información precisa y actualizada.
03. Custom Events en el funnel de registro
Implementamos una capa de eventos personalizados de HubSpot que mapea cada paso relevante del proceso:
Esto convierte el proceso de registro en un funnel de conversión completamente visible y analizable desde HubSpot, permitiendo medir tasas de abandono por etapa, analizar rutas de conversión y atribuir revenue a cada evento.
La implementación de esta solución no produce un único resultado puntual. Produce un conjunto de capacidades analíticas permanentes que cambian cómo el equipo toma decisiones sobre cada workshop.
01. Atribución recuperada
La reducción del volumen de registros con origen Direct u Offline devuelve fiabilidad a los análisis de fuente y hace las previsiones mensuales de marketing y ventas significativamente más precisas.
02. Activación comercial en tiempo real
La combinación de eventos y datos de CRM actualizados permite ejecutar acciones concretas sobre el funnel como la identificación de usuarios en base de datos con intención de compra así como la priorización de registros incompletos con el fin de asignarlos al comercial adecuado.
03. Infraestructura de datos sólida
El equipo de BI dispone ahora de un funnel de conversión trazable de extremo a extremo, con eventos estandarizados que permiten construir análisis de cohortes, modelos de atribución y dashboards de rendimiento por canal.
04. Criterios de atribución adaptados
Lógica propia, documentada y estable: deals generados dentro de los 30 días posteriores al evento. En caso de múltiples registros, se atribuye al webinar más cercano al deal.