Canal directo integrado
Conflictos entre deals
Partners gestionados
El cliente ya tenía HubSpot como fuente de verdad para toda su actividad comercial directa. Diversas integraciones aseguraban que cada interacción quedara registrada correctamente y que se evitaran duplicidades o aproximaciones comerciales simultáneas sobre una misma cuenta.
El problema era la venta indirecta. La empresa contaba con una red creciente de partners que generaban oportunidades propias, pero este canal operaba completamente al margen del CRM. Sin visibilidad centralizada, surgían dos fricciones críticas que comprometían tanto la integridad del dato como la operativa de ventas.
Con la venta directa e indirecta desconectadas, era posible que un partner intentara registrar una empresa que ya era cliente, que ya estaba en proceso de venta directa, o que otro partner estuviera trabajando en paralelo. No existía mecanismo para detectar estos conflictos antes de que generaran tensiones internas o malentendidos con los partners, arruinando así la reputación de la empresa y la confianza con el partner.
Sin un objeto propio en el CRM, era imposible medir cuántas oportunidades generaba cada partner, qué porcentaje avanzaba en el pipeline, qué revenue atribuirle, ni planificar acciones de habilitación o reactivación sobre la red comercial indirecta.
Gestionar partners fuera del CRM significa operar con datos fragmentados, conflictos sin detectar y un canal imposible de medir con precisión. Cada oportunidad registrada fuera del sistema es una oportunidad que no se puede atribuir, no se puede analizar y no se puede activar. Cuando el canal indirecto representa una parte relevante del pipeline, ese déficit tiene coste real.
La solución fue construir toda la infraestructura de partners dentro del mismo HubSpot que ya gobernaba la venta directa. Un objeto personalizado para centralizar la información de cada partner, pipelines propios para gestionar su actividad sin contaminar las previsiones de venta directa, y una capa de verificación en tiempo real que elimina los conflictos entre canales antes de que ocurran.
El resultado: un canal indirecto tan medible, trazable y activable como el equipo propio.
Esta solución no buscaba sustituir otros softwares de gestión de partners (PMS), si no servir como única fuente de la verdad. De esta forma las acciones comerciales y de marketing ganaban en segmentación y eficacia frente a otras soluciones con datos no integrados.
Los pilares de la solución:
Se creó un nuevo objeto en HubSpot específicamente para representar a cada partner de la red. Cada registro almacena la información estructural de la relación: nombre del partner, fecha de firma del contrato, tipo de partner, programa elegido, modelo de comisión y porcentaje aplicable.
Este objeto se relaciona activamente con contactos, empresas y deals, lo que permite asociar a cada partner todas las oportunidades que ha generado, el contacto principal con quien se mantiene la relación y la empresa a la que pertenece. El resultado es una ficha de partner completa, operativa desde el primer día, que centraliza en un único lugar toda la actividad comercial que ese partner genera.
Se diseñaron pipelines específicos para el canal indirecto, separados de los pipelines de venta directa:
Pipeline de captación de partners: para gestionar el proceso de incorporación de nuevas empresas a la red, desde la solicitud inicial hasta la firma del contrato. Al ganar una oportunidad en este pipeline se crea automáticamente el registro del partner en el objeto personalizado.
Pipeline de oportunidades indirectas: para registrar y hacer seguimiento de los deals que cada partner abre, con etapas adaptadas al proceso de venta indirecta y visibilidad completa desde la ficha del partner.
Se desarrolló un portal externo multiusuario donde los comerciales de cada partner pueden registrar nuevas oportunidades. El ID generado al crear el registro en el objeto de partners actúa como identificador único para el acceso al portal, vinculando cada sesión con el partner correspondiente en el CRM.
El proceso de registro de una oportunidad está diseñado para prevenir conflictos antes de que ocurran: al introducir el dominio de la empresa que el partner quiere trabajar, el portal lanza una consulta en tiempo real contra HubSpot para verificar si ese dominio ya existe en el CRM y, en caso afirmativo, en qué estado se encuentra.
Si la empresa ya es cliente, está en proceso comercial de venta directa o ya tiene un partner asignado, el registro se bloquea de forma inmediata y el partner recibe una respuesta clara sobre el motivo. Solo si la empresa está disponible, el deal se crea en el CRM y queda asociado al partner.
Al tener el contacto principal de cada partner asociado directamente al objeto, fue posible construir listas dinámicas en HubSpot segmentadas por este criterio. Esto abre la puerta a ejecutar acciones de marketing dirigidas específicamente a los contactos primarios de la red: comunicaciones de habilitación comercial, campañas de reactivación de partners inactivos y acciones de comunidad.
Esta solución no genera solo un resultado puntual, sino capacidades permanentes que transforman la toma de decisiones sobre cada workshop.
01. Datos íntegros
Toda la actividad comercial (directa e indirecta) vive en un único CRM, con el mismo estándar de calidad. Se elimina el riesgo de doble registro o solapamiento de oportunidades entre canales.
02. Visibilidad total del canal indirecto
Partnerships mide en tiempo real el pipeline por partner, la conversión por etapa, el revenue atribuido y la velocidad de cierre, con las mismas herramientas que usa ventas directas.
03. Mejor experiencia para el partner
Los partners ya no operan a ciegas: saben al instante si una empresa está disponible, sin esperar validación manual. Esto reduce fricciones y agiliza el registro de oportunidades.
04. Un solo sistema, sin integraciones externas
Toda la lógica vive en HubSpot, evitando sincronizaciones adicionales y riesgos de desincronización. Ventas, marketing y partnerships trabajan sobre el mismo dato, en tiempo real.